Bruce es un gerente de cuenta para una empresa de artículos para oficina. Al sacar cuentas se da cuenta de que está alcanzando la meta de ventas establecida para el año. Es más, calculaba que la sobrepasaría por 1% mayor. Lucille, su jefa, desea reunirse con él. Ella le explica que las metas de ventas del año deben alcanzarse porque de lo contrario las acciones caerían. Bruce le dice que no tenía de que preocuparse, ya que estaba en camino de alcanzar sus metas. Lucille, frente a la respuesta de Bruce, le aclara que necesitan que aporte más a la empresa. Le pide que infle las cifras de las ventas. Esto pone a Bruce en una situación incómoda, pues ya sabe que no es lo correcto. Bruce le propone a Lucille intentar haccer más ventas, pero que no se siente cómodo con alterar las cifras. A la jefa no le interesa mucho el comentario de Bruce y le dice que traiga un nuevo plan.
¿Que haría en el caso de Bruce?
La situación que enfrenta Bruce es bastante delicada. No le agrada la posición en que su jefa lo está colocando. Debe decidir entre hacer lo que se le está solicitando (que sabe que no es correcto) o tener un problema con su jefa.
Si yo fuera Bruce, volvería donde Lucille en vez de hablar sobre el tema con otra persona de la empresa. Parte de la reacción de Lucille es posiblemente porque siente mucha presión en alcanzar las metas del año. Lucille es la jefa directa e ir donde otra persona antes que ella podría traer un problema mayor, ya que ella podría sentir o interpretar que se irrespeta su autoridad. Si yo fuera Bruce mantendría mi posición de no inflar las cifras de las ventas ya que no es correcto.
Investigaría un poco de cuáles son las cifras que han sido alcanzadas, cuánto tiempo se tomó para alcanzarlas y cúal es el faltante de cifras que debe ser alcanzado. Según lo que se encuentre se puede pensar en una estrategia. Por ejemplo, si en 10 meses se ha alcanzado el 80% de las ventas (8% por mes), para estos 2 meses restantes habría que incrementar las ventas un 2% cada mes. Así, analizando el promedio de ventas mensuales en relación con el tiempo transcurrido se puede saber cuántos extras se deben vender, en vez de estar abrumado con todas las cifras totales.
Al volver a reunirme con Lucille, le hablaría de forma calmada y en vez de hablarle de que las cifras totales que deben alcanzarse, le hablaría del porcentaje de ventas que podemos incrementar en extras por mes para alcanzar la meta. Así mismo, escucharía su opinión sobre la idea y si tiene otras aportaciones para ella. Si Lucille insiste en inflar las cifras de ventas, le explicaría que no me parece correcto tomar esa acción y que talvez sería mejor hablar con un superior sobre la situación.
